Endüstriyel pazarlarda kişisel satış süreci ve bir uygulama - Sabancı, Serkan (My University, 2000)
Bu çalışmanın ana amacı:Endüstriyel pazarlarda,tutundurmanın çeşitlerinden biri olan kişisel satış sürecinin incelenmesi ve satış görüşmesi aşamasında kullanılan sunum yöntemlerini belirlemektir. Teorik kısmın 1.Bölümünde tutundurmanın önemi ve etkilerine,tutundurma ve iletişim sistemi arasındaki ilişkiye değinilmiş.Ayrıca, tutundurma çeşitlerinin temel özellikleri açıklanmış ve genelde işletmeler tarafından tek tek değilde bir karma olarak kullanılan bu tutundurma çeşitlerinin seçimini etkileyen faktörlere yer ayrılmıştır.Bununla beraber ürün ve tüketici kavramları açıklanmış. Endüstriyel pazarların yapısı, çeşitleri ve özellikleri ile birlikte,endüstriyel satınalma kararını etkileyen faktörlere, endüstriyel alıcıların satınalma metodlarına,endüstriyel satınalma karar sürecinin aşamalarına değinilmiştir. Teorik kısmın 2.Bölümünde en eski satış çabası türü olan kişisel satışın pazarlamadaki yeri ve önemi vurgulanmış, günümüzde satış elemanlarının görevlerinin artması sebebi ile satış görevleri ve satış elemanı çeşitlerine de değinilerek çalışmanın ana amacını içeren kişisel satış sürecine gelinmiştir. Kişisel satış süreci 5 aşamada ele alınmaktadır. 1. Satışa hazırlık 2. Potansiyel alıcıları belirleme 3. Ön yaklaşım (Alıcıları yakından tanıma) 4. Satış görüşmesi veya sunum 5. Satış sonrası faaliyetler. Uygulamada ise ana amaç: Endüstriyel pazarlarda tutundurmanın çeşitlerinden biri olan kişisel satış sürecinin, satış görüşmesi veya sunum aşamasında kullanılan yöntemlerin, firmaların satış elemanları nca pratikte ne kadar önemli olduğunun belirlenmesidir. Bu ana amaç doğrultusunda hazırlanan anket soruları konfeksiyon dikiş makinası sektöründeki, pazarın yaklaşık %70 ine sahip firmalarının satış elemanlarına uygulanmış ve teoride verilen bilgilerle araştırma sonunda elde edilen bulguların birbirini büyük ölçüde desteklediği görülmektedir.
Keywords: Endüstri pazarlaması; Genel yönetim; Pazarlama yönetimi; Satış geliştirme