Marka bilinirliğinin tüketici satın alma niyeti üzerindeki etkisinde satış elemanının özelliklerinin aracı rolü : akıllı telefon kullanıcıları üzerine bir araştırma - Bahçekapılı, Muhammet Ali (My University, 2019)
Günümüzde yaşanan globalleşme süreci ile birlikte yerel pazarlar yerini küresel pazarlara bırakmaya başlamıştır. Bu durum işletmeler arasında yoğun rekabet ortamını beraberinde getirmiştir. Oluşan bu yoğun rekabet ortamında işletmelerin varlığını sürdürebilmesi ve hedeflediği pazar payına ulaşabilmesi için rekabet halinde bulunduğu diğer işletmelere göre sunduğu ürün ve hizmetlerde farklılaşarak ön plana çıkması oldukça önem kazanmıştır. Bu nedenle işletmeler yaşanan bu rekabette farklılaşabilmek adına çeşitli faaliyetler gerçekleştirmektedir. Sunulan ürün ve hizmetlerin marka bilinirliğinin arttırılmasına yönelik çalışmalar ve satın alma sürecinde yürütülen faaliyetlerde kişisel satış elemanının özelliklerinin rolü işletmeler tarafından kullanılan araçlardan olmuştur. Bu çalışmada marka bilinirliğinin tüketicilerin akıllı telefon satın alma niyeti üzerindeki etkisinde kişisel satış elemanının özelliklerinin aracı rolünün tespit edilebilmesi için yüz yüze anket yöntemi ile toplanan verilerin analizi gerçekleştirilmiştir. Veriler, Türkiye’nin abone sayısı en fazla olan operatör firmasının İstanbul’da bulunan 388 mağazası içerisinden basit tesadüfi örnekleme esaslarına göre seçilen 38 mağazasından akıllı telefon satın alan 320 tüketiciden toplanmıştır. Araştırmanın bulguları marka bilinirliğinin tüketicilerin akıllı telefon satın alma niyetini etkilediğini ve marka bilinirliğinin tüketicilerin akıllı telefon satın alma niyeti üzerine etkisinde kişisel satış elemanın özelliklerinin aracı rolü olduğunu ortaya koymaktadır.

With the globalization process experienced today, local markets are being replaced by global markets. This situation has brought intense competition between enterprises. In this intense competition environment, it has become very important to differentiate between the products and services offered by other companies in order to maintain the existence of enterprises and reach the market share that it has targeted. For this reason, enterprises carry out various activities in order to differentiate themselves in this competition. The role of salesperson characteristics in the activities carried out during the purchasing process and efforts to increase brand awareness of the products and services offered have been the tools used by the enterprises.In this study, data collected by face-to-face questionnaire method was analyzed in order to determine the mediating effect of salesperson characteristics on the effect of brand awareness on purchase intention. The data was collected from 320 consumers who purchased smart phones from 38 selected stores according to the simple random sampling principles of 38 stores in Istanbul of the most number of subscribers of the operator company in Turkey.The findings of the study reveal that brand awareness affects consumer purchase intention and the role of the salesperson characteristics has a mediating effect of brand awareness on consumer purchase intention.
Keywords: Consumers; Marka Bilinirliği; Markalar; Salesperson Characteristics; Satış Elemanın Özellikleri Consumer Purchase Intention; Trademarks; Tüketici Satın Alma Niyeti; Tüketiciler