Optimistic vs. pessimistic explanatory/ attributional style as a predictor of job performance in insurance sector - Aymir, Ceyda (My University, 2004)
Soyadı: Ceyda Aymir Ana Bilim Dalı: İşletme tsel Davranış Prof. Dr. Suna Tevruz Tez Türü ve Tarihi: Aralık 2004 ıklama (Atıf) Tarzı, Sigorta Sektörü, İyimserlik- Kötümserlik, Satış Performansı

SİGORTA ÇALIŞANLARININ PERFORMANSINI YORDAYAN BİR FAKTÖR OLARAK İYİMSER-KÖTÜMSER AÇIKLAMA/ ATIF TARZI Bu çalışmanın amacı, sigorta sektöründe, “açıklama tarzı” olarak ve “mizaç olarak” iyimserlik-kötümserlik; iş performansı (özellikle de satış performansı) ve farklı kriterler kullanılarak değerlendirilen iş deneyimi süresi arasındaki olası ilişkinin incelenmesidir. Çalışmanın teorik temeli Abramson, Seligman ve Teasdale’in (1978) “Yeni Öğrenilmiş Çaresizlik Teorisi”ne dayanmaktadır. Geçmişteki araştırmalara ve teoriye dayanılarak, açıklama (atıf) tarzı olarak iyimserlik-kötümserliğin sigorta satış işinde performansı yordayacağı önerilmiştir. Araştırma, Türkiye’nin ilk beş sigorta şirketinden birinde; sağlık, hayat, kasko, elementer gibi farklı ürünlerin bir ya da birkaçının satışından sorumlu 393 personelin katılımı ile gerçekleşmiştir. Açıklama tarzını ölçmek için Seligman Açıklama Tarzı Anketi’nin Türkçe versiyonu kullanılmıştır. İstatistiksel analizler açıklama tarzı olarak ve mizaç olarak iyimserlik-kötümserlik, iş performansı ve iş deneyimi süresi arasındaki ilişkiyi test etmiştir. Çalışmanın bulguları, hem açıklama tarzı olarak hem de mizaç olarak iyimserlik – kötümserliğin objektif satış performansı üstünde önemli bir etkisi olduğu iddiasını desteklememektedir. Sadece yaş ile “objektif performans” arasında negatif yönlü bir ilişki bulunmuştur. Öte yandan, aşamalı (stepwise) regresyon analizi, toplam sigorta satış deneyimi, açıklama tarzı ve mizaç olarak iyimserlik-kötümserliğin “kişinin kendi performans algısına” anlamlı bir katkısı olduğunu göstermiştir. Genel bulgular, diğer sigorta sektörü örneklemlerinden elde edilen sonuçlarla benzerlik göstermemektedir. Son bölümde, çalışmanın olası eksikliklerinden bahsedilmiş ve iş hayatında açıklama tarzı ile ilgili gelecekte gerçekleştirilebilecek araştırma önerileri sunulmuştur. Name and Surname: Ceyda Aymir Field: Business Administration Programme: Organizational Behavior Supervisor: Professor Suna Tevruz Degree Awarded and Date: Master – 17 December 2004 Explanatory (Attributional) Style, Insurance Sector, Optimism-Pessimism, Sales Performance ABSTRACT OPTIMISTIC VS PESSIMISTIC EXPLANATORY/ ATTRIBUTIONAL STYLE AS A PREDICTOR OF JOB PERFORMANCE IN INSURANCE SECTOR The purpose of the present research was to investigate the relationship between optimism as an explanatory (attributional) style and dispositional optimism with job performance, especially with sales performance, and job experience length in insurance sector. Abramson, Seligman, and Teasdale’s (1978) “Reformulated Learned Helplessness Theory” was constituted the theoretical base of the study. Based on prior research and theory, it is proposed that optimism as an explanatory style will predict job performance in insurance sales job. The study was conducted in one of the top five insurance companies of Turkey with the participation of 393 employees selling one or more of the products such as health insurance, life insurance, traffic, etc. In order to measure explanatory (attributional) style, Turkish version of Seligman’s Attributional Style Questionnaire was employed. Statistical analyses tested the relationships among explanatory (attributional) style, dispositional optimism, job performance, and job experience length. This study did not support the claim that explanatory (attributional) style of the individual has a substantial impact on the sales performance. Among the demographic variables, only age found to be negatively correlated to objective job performance. However, the results of stepwise regression analyses demonstrated that total insurance sales experience in work life, CPCN score obtained from Explanatory (Attributional) Style Questionnaire and Dispositional Optimism have contribution to the employee’s subjective perception about his/ her own job performance. General results were inconsistent across other insurance-sector samples. Possible shortcomings of the study and ideas for future research on explanatory (attributional) style in business context are discussed in the final section.
Keywords: Örgütsel Davranış; Sigorta