Global pazarlama faaliyetlerinde ihracat pazarı seçimi: Küçük ve orta ölçekli firmalar için bir araştırma ve uygulama - Çam, Serdar (My University, 2001)
Bilindiği üzere dünyadaki tüm firmalarda ihracat önem kazanan bir konu olmaya başlamıştır. Son araştırmalar göstermektedir ki, ihracat ile ilgili işlemler için önemli tecrübe ve birikime ihtiyaç duyulmasının yanısıra, diğer taraftan yeterli seviyelerde kaynakların ayrılması gerekmektedir. Eski çağlardan bu tarafa sürekli olarak ulus-devletler iki zıt politika ile karşı karşıya kalarak ürünlerin bir ulusal sınırdan diğerine hareket edebilmesini sağlamaya çalışmışlardır. Bir taraftan uluslar ürünlerin dış pazarlara satılması konusunda direkt ya da indirekt teşvikler sağlarken, diğer taraftan yine ulusal politikalar ile ithalat veya ürünlerin sınırların içine girilmesi engellenmeye çalışılmıştır. Dolayısı ile, aynı anda ithalatların engellendiği, ihracatların ise desteklendiği politikaların bütününden oluşan bir yapı içinde uluslararası ticaret sistemi günümüzde halen devam etmektedir. Bir çok yaklaşımları incelendikten sonra bu çalışma ihracat pazarı seçiminde şu kriterlerin dikkate alınması hususunu ortaya koymuştur: pazar potansiyeli, rakip uygulamaları ve fiyat, dağıtım veya tanıtım gibi diğer genel tüm pazarlama karmaları. Bundan sonraki adım ise hedef konumunda olabilecek pazarların tespit edilmesi ve ihracat pazar seçimi için gerekli olan ürün-pazar profilinin ortaya konmasıdır. Bu çalışma, 1997 yılında Warren Keegan'ın ihracat pazarı seçimi için gerekli olan tüm parametrelerin kullanıldığı ve kendisinin geliştirmiş olduğu teorik altyapıya uygun bir analtik ve uygulamaya dönük çözüm metodunu ortaya koymaktadır. İhracat pazarı seçimi için ilk adım olarak sözkonusu ürünün satışını ve karlılığını etki eden kilit faktörlerin seçilmesi gerekir. Ürün-pazar profili belirlendikten sonra ise, muhtemel ihracat potansiyeli olabilecek pazarların seçimi yapılmalıdır. Altı ana kriter işleme sokulmalıdır: pazar potansiyeli, pazara giriş, navlun giderleri, muhtemel rekabet ortamı, ürünün uyumu ve hizmet şartları. Keegan'ın ortaya koymuş olduğu değerlendirmelerden hareketle, en yüksek ihracat potansiyeli olan pazarları bulmak ve büyükten küçüğe sırlamak mümkündür. Bu çalışmada, uygulama için gerekli olan analitik yaklaşım metodu belirlenmiş ve Keegan'ı kriterleri kullanılmıştır. Geliştirilen analitik metod ile bir saha çalışmasında kullanılmıştır. Beş hedef ülke belirlendikten sonra temizlik kağıt ürünleri ihracatı için bu ülkelerin ihracat potansiyelleri belirlenen metod ile karşılaştırmalı olarak ortaya konmuştur.

It is known that the idea of exporting is becoming increasingly important for the companies all over in the world. Recent studies show that export procedural expertise and sufficient corporate resources are required for successfull exporting. Starting from the ancient times, the-nation-states of the world have combined two opposing policy attitudes toward the movement of goods across national boundaries. Nations takes steps to encourage exports by various direct and indirect measures. On the otherhand, imports are generally restricted by national policies. Thus the international situation is a combination of regulations developed to simultaneously restrict imports and promote exports. After studiying different approaches, in this research it is understood that the idea of export marketing should be based on a number of criteria, including potential market size, competitor activities and overall marketing mix issues such as price, distribution, and promotion. The next step is the choice of one or more export markets to target. The selection process process should begin with a product-market profile. This study is bringing an analytical analysis model dependin on the theory which, Warren Keegan's (1997) approach covering every single feature, necessary to determine the potential export markets for a specific product. The first step in choosing export markets is to establish the key factors influencing sales and profitability of the product in question. After a product-market profile is determined, the next step is to appraise possible markets. Six criteria should be assessed: market potential, market access, shipping costs, potential competition product fit and service requirements. By the assessment of the relevant considerations developed by Keegan, it is possible to accomplish an analysis in determining the highest potential export markets. In this research study, an analytical method has been developed to utilise the approach of Keegan in assessing market selection connsiderations. The developed analytical method has been applied on a case study. Five different target export markets have been determined for the export of the sanitary toilet tissue products. The analytical calculation developed in this study is applied for the case study then, the export markets are calculated comparatively and finally, listed according to their degree of potential.
Keywords: Genel yönetim; Ihracat Küçük Ve Ortaboy Işletmeler; Pazarlama; Pazarlama yönetimi