Performance appraisal in sales organizations and an application - Demiryürek, Selda (My University, 2004)
Soyadı: Selda Demiryürek Kamu Yönetimi Human Resources Management and Development Yrd. Doç Dr. Ahmet Tuğrul Savaş Tez Türü ve Tarihi:Yüksek Lisans- 2004 Performans Değerlendirme, Satış Örgütleri

SATIŞ ÖRGÜTLERİNDE PERFORMANS DEĞERLENDİRME VE BİR UYGULAMA Günümüzde, performans değerlendirme insan kaynakları uygulamalarının en önemlilerinden biridir. Performans değerlendirme pek çok insan kaynakları uygulaması için yararlı bir kaynak oluşturur. Performans değerlendirme pek çok örgüt tarafından satış departmanları da dahil olmak üzere hemen hemen bütün departmanlar için kullanılmaktadır. Bununla birlikte, satış işinin doğası nedeniyle, satışçıların performansının değerlendirilmesi diğer çalışanların değerlendirmesinden daha zordur. Örgütün her üyesi satışları dolaylı ya da dolaysız olarak etkiler, ancak organizasyonun başarısı temelde satışçıların performansına bağlıdır. Bu yüzden, satış gücünün ölçümü ve değerlendirilmesinde satışçıların performansları çok çeşitli ölçütler göz önünde bulundurulmalıdır. Bir satış örgütü, günümüzün sıkı kar marjinleri dahilinde ve yoğun iç ve dış rekabet ortamında başarılı olmak istiyorsa, iyi tasarlanmış ve profesyonelce uygulanan satış gücü değerlendirme sistemleri son derece önemlidir. Bu çalışmada satış örgütlerinde uygulanan performans değerlendirmeleri, bu değerlendirmelerin diğer departmanlarda çalışanlara uygulanan performans değerlendirmelerinden farklı olduğu noktalar, süreç içinde karşılaşılan güçlükler, kullanılan yöntemler, göz önünde bulundurulan standart ve kriterler, değerlendirmenin ne derece özne ya da nesnel olduğu ele alınarak incelemek amaçlanmıştır. Ayrıca Türkiye'de faaliyet gösteren bir şirkette satış örgütün değerlendirilmesinde kullanılan bir performans değerlendirme örneği sunularak teori ve uygulama arasındaki benzerlikler ve farklılıklar ortaya koyulmuş, performans değerlendirmenin, satış örgütleri için prim sisteminde kullanılan önemli bir araç ve kariyere yönelik kararların alınmasında yararlı bir rehber olduğu görülmüştür. Name and Surname:Selda Demiryürek Field:Public Administration Programme:Human Resources Management and Development Supervisor:Asist.Prof. Ahmet Tuğrul Savaş Degree Awarded and Date:Master- 2004 Performance Appraisal, Sales Organizations ABSTRACT PERFORMANCE APPRAISAL IN SALES ORGANIZATIONS AND AN APPLICATION Performance appraisal is one of the most significant human resources applications today. Performance appraisal can provide a useful basis for many other human resources applications. Performance appraisal is used by many of the organizations almost in every department including sales departments. However, the appraisal of salesmen performance is more difficult than the other personnel due to the nature of sales job. Every member of an organization affects sales, but the ultimate success of the organization depends largely on the performance of individual salespeople. Therefore, in the appraisal of the sales force performance, a wide range of measures must be taken into consideration. If a sales organization is to be successful in today's environment of tighter profit margins and intense foreign and domestic competition, well-conceived and professionally implemented sales force appraisal systems are of great importance. This study aims to examine the performance appraisal in sales organizations, discussing the difficulties faced in this process, the efficiency of the methods employed, how effective the criteria or standards are, to what extent the assessment is subjective or objective, and whether the appraisal is successful or not. Also, a performance appraisal model of a company operating in Turkey is presented in detail and the similarities, and differences between the theory and the practice is studied; it is seen that performance appraisal is an important tool which is used in the premium systems and it is a useful guide in making career decisions in sales organizations.
Keywords: Performans Değerleme