Satış gücü yönetimi ve iş makinaları sektöründe uygulama

Abstract

Birinci bölümde, belirli bir hedefe ulaşmak, pratik olarak bir işi başarmak için planlama süreci ile başlayıp kontrol süreci ile biten, dolayısıyla varılması istenen hedefler doğrultusunda öncelikle varolan kaynaklar temelinde hedefler doğrultusunda iş ve insan planlaması yapılır. Örgütleme sürecinde, iş sürecinin değişik parçalarının yetki, sorumluluk alacağı roller, sahip olduğu imkanlar gibi temel unsurlar gözönüne alınarak adımlar belirlenir. Yürütme sürecinde belilenen bu adımlarla ilgili unsurlar, mevcut koşullar temelinde fiilen yerine getirilme sürecidir.Burada ortaya konan planlar fiilen varolan koşullar birleşerek gerekli dönüşümleri yaparlar, bazen bu koşullar arasında boşluk oluşur. Çok önemli olamayan boşluklar koordinasyon süreci içerisinde elimine edilir.Elimine edilemeyen noktalar iş bitiminde kontrol süreci içerisinde farklılığın nedenleri ve nasıl ortadan kaldırılacağı belirlenir. İkinci bölümde, satış yöneticisinin ve satış elemanının başarısında etkili olacak görevler ve fonksiyonlar belirtilmiştir. İnsan ilişkilerinin ön plana çıktığı satış gücü yöneticilerini liderlik, uzak görüşlülük, haberleşme gibi nitelikler ön plana çıkartmaktadır. Diğer taraftan satış elemanı, müşteriye karşı firmayı temsil eden kişi ise, firmamızın misyonunu yansıtan bilgi, beceri, davranış şekli, görünüm, hitap gibi kavramlar üzerinde durulmuştur. Üçüncü bölümde, Satış gücünün nasıl motive edileceği, mali teşvikler, iş tatmini, iş güvencesi, liderliğe olan ihtiyaç özellikleri açıklanmıştır. Dördüncü bölümde, Satış gücü yönetiminde eğitim, motivasyon, ve yönetim fonksiyonlarının ilişkilendirilmesi yapılarak, İş makinası pazarlayan işletmelerde anket çalışması sonucunda yönetim fonksiyonlarının, eğitim ve motivasyonun ne amaçla, nasıl, ne şekilde yapıldığının ve yönetim fonksiyonlarının ne ifade ettiğinin tam olarak işlevinin olup olamadığının incelenmesi yapılmıştır.