Müzakere sürecine bakış: Türk yöneticileriyle nitel bir çalışma

Abstract

Bu çalışmanın amacı, yöneticilerin müzakere sürecinin çeşitli aşamalarına nasıl yaklaştıklarını tespit etmektir. Nitel bir yöntemle yürütülen bu çalışmada derinlemesine yüz yüze görüşme yöntemi kullanılarak yerli ve yabancı şirketlerle sıklıkla müzakere süreci içerisinde yer alan 24 yöneticinin müzakere sürecinde kullandıkları teknikler incelenmiştir. Standart bir formatta yürütülebilmesi için bir soru formu hazırlanmış ve bu formdaki sorulara verilen cevaplar, temalar halinde gruplanarak araştırma bulgularını oluşturmuştur. Araştırmada ortaya konan bulgular; müzakereye hazırlık, müzakerenin yürütülmesi ve müzakerenin sonuçlandırılması aşaması başlıkları altında toplanmıştır. Müzakerelere aktif olarak katılan yöneticilerin görüşlerine dayanan bu çalışmayla müzakere sürecine ışık tutmaya çalıştık.

The aim of this study is to fnd out how managers approach to different stages of the negotiation process. Using qualitative techniques, 24 managers who conduct negotiations with domestic and foreign companies were in-depth interviewed. The study was implemented with convenience sampling. To ensure standardization, a questionnaire was prepared and the data based on the responses were thematically grouped and explored in such categories as preparation, conduct, and fnal stage of the negotiation process. In this study, we aimed to enlighten the negotiation process, based on the views of the managers who actively took place in negotiations.