İdeal satış temsilcisi profilinin belirlenmesi ve ayçiçek yağı sektöründe bir uygulama

Abstract

İdeal Satış Temsilcisi Profilinin Belirlenmesi ve Ayçiçek Yağı Sektöründe Bir Uygulama ÖZET Müşteriyi etkilemede, olumlu bir izlenim yaratmada ve güvenini kazanmada etkili olan en önemli unsurlardan biri, satış temsilcisinin sahip olduğu özelliklerin uygunluğudur. Satış temsilcisinin başarılı olmasında sahip olduğu kişisel özellikler yanında kişisel satış süreci hakkında bilgili olması ve bu süreci en iyi şekilde uygulaması da etkili olmaktadır. Bu çalışmada; satış temsilcisinin sahip olduğu kişisel özellikler ve kişisel satış sürecinin aşamaları çerçevesinde ideal satış temsilcisi profilinin belirlenmesi amaçlanmaktadır. Çalışmanın birinci bölümünde, pazarlama karması elemanlarından tutundurma, tutundurma karmasının elemanları ve bu elemanlar içerisinden kişisel satışın tanımı, özellikleri, gelişimi, avantaj ve dezavantajları, amaçları ve diğer tutundurma karması elemanlarından farkı incelenmiştir. İkinci bölümde, öncelikle satış temsilcisinin tanımı, değişen rolü, görevleri, mesleğin özellikleri ve satış temsilcisi türlerine yer verilerek satış temsilcisi kavramı incelenmiştir. Bu kavram açıklandıktan sonra, satış temsilcisinde bulunması gereken kişisel özellikler ele alınmıştır. Ayrıca bu bölümde son olarak, satış temsilcisinin muhtemel müşterileri araştırması ile başlayıp, müşteriyle görüşme öncesi hazırlık ve satış görüşmesi ile devam eden ve satış sonrası izleme ile son bulan kişisel satış süreci ayrıntılı olarak incelenmiştir. Üçüncü bölümde, teoride yer alan konuların ayçiçek yağı sektöründeki satış temsilcileri üzerinde araştırılması yer almaktadır. Uygulama bölümünde; ayçiçek yağı sektöründeki satış temsilcilerinin bir satış temsilcisinde olması gereken özelliklere verdikleri önemlerin belirlenmesi ve kişisel satış süreci aşamaları hakkındaki bilgilerinin ve bu süreci uygulama şekillerinin ortaya çıkarılması amaçlanmıştır. Bu amaç doğrultusunda bu sektördeki satış temsilcilerinin, teoride belirtilen özellikler ve süreç çerçevesinde belirlenen ideal satış temsilcisi profiline ne kadar yaklaştıkları belirlenmiştir. The Ideal Profile Of Sales Representative And An Implementation In Sunflower MarketOne of the important factors in convincing the customer, in creation of an affirmative impression, and gaining the confidence, is the capability of the salesman. Beside the personal qualifications for the sucsess, the knowledge about the sale stage, and the best application of this stage is most effective for the salesman. In this study, the personal qualifications of the salesman and the sale stages will be determined for the optimum salesman profile. In the first part of the study, the grabbing from the elements of marketing mixture, the elements of grabbing, the description of personal sale, specifications, advantages and disadvantages, and the difference from other grabbing elements are examined. In the second part, the description of the sales representative, variable role, functions, examined under the concept of sales representative. After explanation of this concept, the personal qualifications that a sale representative must have were considered. Furthermore, finally, starting by probable customer research of salesman, preparation for initial conversation with customer, the sale conversation stage, and the follow up of the after sale, the whole personal sale stage is examined in detail. In the third part, the research of theoretical subjects on salesman in sunflower oil sector takes place. In the section of Application; the determination of importance to salesmen in the sunflower oil sector, information about sales period, and the exploration of application for this stage are all targeted. For this aim, the salesmen in this sector, specifications in the theory are examined how closely they approach to the salesman profile.