Satış tutundurmada kuponların tüketicilerin marka seçimi üzerindeki etkileri ve bir uygulama

Abstract

Giderek artan rekabet sebebiyle firmalar başarılı olabilmek için bütün faaliyetlerini hedef pazara ve müşteriye uygun olarak tasarlamaya başlamışlardır. Ancak, dinamik bir yapıya sahip olan pazarlama ve satış alanında firmalar açısından hem değişikliklerin tümünü izlemek ve güncel kalmak hem de müşterilerin taleplerini etkin bir şekilde karşılamak oldukça zordur. Kısa vadede bu sorunların üstesinden gelmek ve ürünü pazara tanıtmak, müşteriler tarafından denenmesini sağlamak ve satışları etkin şekilde arttırmak için satış tutundurma faaliyetlerine sıkça başvurulmaktadır. Hedef pazardaki müşterilere uygun olarak tasarlanmış satış tutundurma faaliyetleri firmalara hem ağır rekabet ortamında avantaj sağlayacak hem de firmaların satış gücü için motivasyon olacaktır. Satış tutundurma faaliyetleri ile kısa vadede avantaj sağlayan firmaların uzun vadede başarılı olabilmeleri güçlü bir marka yaratmalarına bağlıdır. Markalaşmanın öneminin anlaşılması ile günümüzde güçlü marka yaratacak ve markalaşma sürecini olumlu yönde etkileyecek faaliyetleri tasarlamak pazarlamanın temel amacı olmuştur. Bu çalışmada satış tutundurma ve marka bağlılığı kavramlarından yola çıkılarak satış tutundurma faaliyetlerinden kuponların tüketicilerin marka seçimi üzerindeki etkileri ele alınmış ve tüketicilerin şampuan sektöründe kullanılan kuponlardan ne kadar etkilendiklerinin belirlenmesi amaçlanmıştır.Ever intensifying competition results in designing of all of the business activities according to target market in order to become successful. Yet, it is really hard for companies to follow combination of short-term changes and long-term transformations and provide effective customer satisfaction under the dynamic structure of sales and marketing. Thus, sales promotion activities are used to overcome those problems, to introduce a new brand or product, to add new customers and to stimulate customers to buy. Accurately selected and designed sales promotion mix provides an advantage to firms operating heavy competition environment and motive retailers', wholesalers' and manufacturers' sales forces to sell. Sales promotions provide only short term advantage; therefore, creation of strong brands is necessary to be long-lasting and successful organization. Understanding of importance of strong brands leads to changing marketing objective; the main objective of modern marketing is designing activities to create strong brand and determine accurate and effective efforts to support branding process. In this study, based on sales promotion and brand loyalty concepts, the effects of coupons on brand choice are analyzed. Furthermore, it is aimed to determine effectiveness of coupons used on shampoo sector in order to assist organizations while creating their sales promotion mix.