Satış gelirlerinin bütçelenmesinde uygulanacak teknikler ve sürdürülebilir uygulama modeli

Abstract

Bu tez çalışmasının konusu, işletme bütçelerinin temelini oluşturan satış bütçesinin hazırlanabilmesi için satış gelirlerinin tahmin edilmesinde kullanılan tekniklerin açıklanmasıdır. Çalışmanın amacı ise; söz konusu olan tahmin tekniklerinin bir sektörel uygulama süreci ile satış bütçesine dönüştürülmesidir. Çalışmada; kalitatif (yargısal) ve kantitatif (sayısal) satış tahmin tekniklerinden hangisi / hangilerinin tercih edileceğinin satış gücü, pazar payı ve piyasa koşullarına göre; yöneticilerin alacakları kararlara bağlı olarak değişebileceği ifade edilmeye çalışılmış, bu faktörlerle birlikte; geçmiş verilerden hareketle geleceğe dair öngörülerde bulunarak bütçenin sürekli dinamize edilmesi gerekliliği vurgulanmıştır. Beş bölümden oluşan çalışmanın ikinci bölümünde; işletme bütçe sistemi kavramları ile satış tahmininde kullanılan kavramlara yer verilmiş, üçüncü bölümde; satış tahmin teknikleri; kalitatif ve kantitatif teknikler başlıkları altında incelenmiştir. Dördüncü bölümde; satış bütçeleme süreci, satış bütçesinin düzenlenmesi, kontrolü ve sapma analizleri açıklanmaya çalışılmış, beşinci bölümde sektörel sürdürülebilir bir satış bütçesi uygulamasına yer verilmiştir.

This study is about techniques that are used in estimating sales revenues which is needed to prepare sales budget; the basis of the budget of the business. Target of this study is to transform those forecasting techniques to sales budget in the process of a sector-specific exercise. In the study, it is explained that both managers’s decisions and sales power, market share and market conditions may affect which of the qualitative and quantitative sales forecasting techniques will be preferred. Beside those factors, the importance of keeping the budget dynamic is emphasized which is provided by predicting future by evaluating past data. This study contains five chapters. In second chapter; concepts of business budget system and concepts used in sales estimations, in third chapter; sales forecasting techniques are analysed under the headings of qualitative and quantitative forecasting techniques, in fourth chapter; the process of budget estimation, preparing sales budget, controlling budget and deviation analysis, in the fifth chapter; an exercise of sustainable sector-specific sales budget, are mentioned. Key words: Business budget system, sales forecasting techniques, sales revenues budget