A study on banking the preference factors of corporate customers in a bank

Abstract

Bu çalışmanın amacı kurumsal müşterilerin çalışmak istedikleri bankayı seçerken önem verdiği faktörleri ortaya çıkarmak ve pazarlamanın bankacılık sektöründeki uygulamalarını incelemektir. Banka pazarlamacılığı, pazarlamanın yeni kurulmuş bir bölümüdür ve finans piyasaları üzerindeki uygulamaları yeni yeni tanınmaya başlamıştır. Kurumsal müşterilerin banka tercihleri üzerine çalışmalar, banka ve şirket arasındaki bağlantının, banka müdürü ve şirketin finans müdürü arasında kişisel ilişkilere dayandığı ve bu ortak çalışma için kriterleri bulmak ve bunları ayrıntılı şekilde ifade etmek oldukça zor olduğu için kısıtlı sayıda yapılmıştır. Esasında bunun tam tersi olarak şirketler arası bağlantılar banka ve firma arasında kurulmalı ve yöneticisi seviyesindeki insanların insiyatifine bağlı olmamalıdır. Bundan dolayı bu tezde banka seçiminde kişilere değil, kurumlara bağlı yeni pazarlama stratejilerini geliştirebilmek için, banka seçiminde önemli kriterler ortaya çıkarılmaya çalışılmıştır. Bankaların son ürünleri fiziki ürünler yerine servisler olduğu için banka pazarlamacılığında hizmet pazarlaması araçları ve tekniklerinin kullanımı kaçınılmazdır. Bundan dolayı, bu çalışmanın yazın taramasında genel pazarlama konularının yanında servis ve banka pazarlaması ortak ele alınmıştır. Öncelikle pazarlama konusu incelenmiştir. Genel pazarlama konularına yoğunlaşmak ve pazarlama kurallarının bütün seviyelere uygulanabilirliğini göstermek için ilk önce bireysel müşteriler üzerine çalışılmış ve elde edilen çıkarımlarla kurumsal firmalara bir köprü oluşturulmuştur. Seçim kriterlerini etkileyen faktörler, Dış (Çevresel tehdit ve fırsatlar ve de rekabet) ve iç (Servislerin öğeleri) faktörler bu bölümde açıklanmıştır. Ayrıca Türk Bankacılığı'nın geçmişten günümüze kadar olan gelişme süreci de yine bu bölümde kronolojik sıralı olarak ifade edilmiştir. Tezin uygulamalı bölümünde ise şirketlerin finansman müdürlerine uygulanan bir anket çalışması yer almaktadır. Bu çalışmanın amacı müdürlerin çalışmak istedikleri bankayı seçerken önem verdikleri kriterleri anlamaktır. Kurumsal müşerilerin seçim kriterlerini bulmak için ise sonuçlar Frekans Testi, Faktör Analizi ve bağımsız örnekli t-test leri kulanılarak analiz edilmiştir.

The aim of this study is to find out the corporate customers' preference factors to choose a bank they want to work with and to give the insights of the application of marketing concept in banking sector. Bank marketing is a relatively new established part of marketing and its implication in finance markets has been recently recognized. A limited number of studies about corporate customers' choice on banks has been done due to the relationship between the bank and the company bases on the manager and the finance manager of the company's personal contacts and it is hard to find out the criteria for this cooperation and itemize them. Opposite of this case, this relationship must be constructed both by the bank and companies and do not depend on the people at the manager positions. Hence, in this thesis, it is tried to find out the important criteria in bank choice for constructing new marketing plans independent from personal factors but institutional ones. Nature of bank's end products as being services instead of physical products necessitates utilization of services marketing tools and techniques in bank marketing. Hence, in the literature survey of this study besides the general marketing, service marketing and bank marketing are studied together. First Turkish banking system and its development stage is explained from beginning to current phase in the chronological order. After that, marketing concept is evaluated. To focus on general marketing concept and to provide the applicability of the marketing references to all levels, first consumer markets studied and by the help of the extracts, a bridge is established to corporate level. Factors affecting the choice criteria; External (Environmental threats and opportunities and the competitiveness) and internal factors (Components of services) are explained in this part. The applied part of thesis includes a questionnaire exercised on corporates' financial managers. This study is used in order to understand the criteria, which managers give important in bank decision, they want to work with. The results are evaluated by Frequency Test, Factor Analysis and Independent Sample t-test to find the Preference Factors of Corporate Customers in bank choice.