Gelişmekte olan ülkelere IMF tarafından önerilen istikrar programları ve Türkiye örneği

Abstract

Ürün, fiyat ve dağıtımla birleşerek pazarlama karmasını oluşturan promosyon faaliyetleri; kişisel satış, reklam, satış geliştirme ve tanıtım aktivitelerinden oluşur. İşletmeler, tarihsel olarak promosyon metotlarından önce kişisel satıştan, sonra reklamlardan, daha sonra da tanıtımdan yararlanmıştır. Bunlara ek olarak, promosyon karmasına satış geliştirme metodu eklenmiştir. Kişisel satış; kimliği belirlenebilir bir kuruluşun pazarlama sunusunun, kişiler tarafından doğrudan doğruya sürülmesine yarayan, ikna edici iletişim ve tutundurma faaliyetleridir. Günümüzde yerini profesyonel satışçılığa bırakan kişisel satışçılık; kişisel satışçıların, her tip müşteri ve satış durumu için adapte edilebilecek etkin, sistematik bir yaklaşım geliştirmesini gerekli kılmıştır. Kişisel satış süreci adı verilen bu süreç; müşteri adaylarının belirlenmesi, yaklaşma öncesi hazırlıkların yapılması, müşteri adayına yaklaşılması, satış sunumunun yapılması, itirazların karşılanması, satışın sonlandırılması ve satışın izlenmesi adımlarından oluşur. Kişisel satış sürecinin adımlarına bakılınca, satış sunumunun yapılması adımının bu sürecin kalbi olduğu görülmektedir. Kişisel satışçılar; sunumlarını yaparken birçok teknik kullanmaktadır. Bu teknikler; uyaran-tepki satış, zihinsel-durum satış, problem çözen satış, ihtiyaç gideren satış, takım satış, uyarlayıcı satış ve satış önerileri şeklindedir. Bu tekniklerin birbirlerine göre avantajları ve dezavantajları mevcuttur. Hangi tekniğin kullanılması gerektiği; teklif, satış gücünün profesyonelliği, maliyet, müşteri tipi, rekabet, hedef pazar, firmanın amaçları, firmanın pazarlama anlayışı, pazarlama karması, ürün tipine, vb. gibi faktörlere bağlıdır. Ayrıca profesyonel satışçılıkla birlikte sunumların yerini satış görüşmeleri almıştır. Bunun nedeni, iki yönlü iletişimin ve alıcı-satıcı arasında kurulan ilişkinin önem kazanmasıdır. Ayrıca karşılıklı iş şeklindeki satışın artması, sunumların birer görüşme haline gelmesine sebep olmuştur. Kişisel satışçılığın en fazla kullanıldığı sektörlerden biri de ilaç sektörüdür. İlaç sektörü; hem dünyada, hem Türkiye'de gelişme gösteren bir sektördür. Bu sektördeki satışçılar, kendi sektörlerine uygun ve adapte edilmiş bir kişisel satış süreci yaşamaktadır. Bu sürecin adımları; ziyaret öncesi planlama, ihtiyaçları belirlemek, faydalarla ilişkilendirmek ve pekiştirmek, geri besleme almak, görüşbirliği sağlamak ve izlemektir. Misyoner satışçılar, sunum adımında ihtiyaç gideren satış tekniği kullanmalarına rağmen birçok sorunla karşılaşmaktadır. Bu sorunlar; misyoner satışçıların eğitimlerinin ve teknik bilgilerinin yetersizliği; doktorlar ve eczacılar hakkında gerekli bilgilerin yetersizliği; doktorlar ve eczacılar hakkında bilgi alınacak kaynakların yetersizliği; sunumların yapılacağı mekan veya ortamların yeterince uygun olmaması; doktorların, eczacıların hareketleri, sözleri, tacizleri, vb.; misyoner satışçıların sunum sırasında iyi zaman yönetimi yapmaması; doktorlarla veya eczacılarla iki yönlü iletişim kurulamaması; sunum sırasında kullanılan malzemelerin, araçların, raporların, testlerin, deneylerin yetersiz olması; her müşteriye aynı sunum tekniği kullanılması; para-medikal çalışma şeklinde sıralanabilir. Bu sorunları çözmek için; firmalar, satışçıları daha iyi eğitip daha fazla teknik bilgiyle donatmalı; bölgesel organizasyon yöntemini kullanmalı; uyarlayıcı satış tekniğini benimsemeli; SFA(Sales Force Automation) yardımıyla teknolojiyi takip etmeli; sunum mekanlarını belirlerken değişken alternatifler belirmeli; sunum sırasında daha etkin görsel malzemeler(Testler, araştırma raporları, makaleler, garantiler, takdirnameler, teminatlar, ürün örnekleri, vb.) kullanmalı ve para-medikal çalışmalardan kaçınmalıdır. Yaşanan sorunların en önemli ve en büyük nedeni, ülkemizde pazarlama konusunda olduğu gibi, satışta da hala üretim ve satış anlayışının geçerli olmasıdır. Halbuki, profesyonel satışçılıkla beraber satış sunumlarının yerini satış görüşmeleri alacaktır. Profesyonel satışçılık, Türkiye'de birçok sektörde uygulanmaya başlandığı zaman, satış görüşmeleri de yerini bulacak ve de kişisel satış süreci daha etkin hale gelecektir. -STABILIZATION PROGRAMMES WHİCH SUGGGESTED FROM IMF TO DEVELOPING COUNTRIES AND EXAMPLE SUCH AS THAT PURSUED BY TURKEY IN 1950-1995 PERIODS- IMF was established to creat an cooperate international monetary system for improving World economic trade with 39 participants country in Washington in 1946. Dating from the breakdown of the Bretton Woods system of fixed exchange rates in 1973, it began to play a new role. It would be in a position such as surveillance and supervision between international trade banks and member countries and international financial institutions and on the other hand it will postpone the debt and prepare new debt plan. The main purpose of stabilization programmes is to provide together both internal and external stabilization. Member countries which faces high level of inflation and the problems of the balance of payments apply stabilization program that supported by the IMF with technical and financial area. İt is essential for the international community to have an organization such as the International Monetary Fund to provide sufficient financial assistance to countries seeking to correct their macroeconomic and structural imbalances. In less developed countries (LDCs), such an orthodox program will be primarily focused on the reduction of goverment expenditures coupled with tax increases and price adjustments for publicly supplied goods and services, a reduction of real wages and the depreciation of the real exchange rate. As to IMF,Large budget deficits and inflation are fundemantally monetary problems and in order to reach identified purposes that IMF presents stabilization programs wchich consist of supply, demand and exchange rate. If Goverments increases money supply, ınflation occurs. 79 economies's money supply and ınflation figures were easly investigated and at the end of studies they find out high positive corelasyon relations.