İşletmelerde bireysel ve kurumsal faktörlerin satış performansı üzerindeki etkisinde müşteri odaklılık ve satış odaklılığın moderatör rolü ve bir uygulama

Abstract

BİREYSEL VE KURUMSAL FAKTÖRLERİN SATIŞ PERFORMANSI ÜZERİNDEKİ ETKİSİNDE MÜŞTERİ ODAKLILIK VE SATIŞ ODAKLILIĞIN MODERATÖR ROLÜ VE BİR UYGULAMA Pazarlama ve satış kavramları çoğu kez aynı anlamda kullanılmakta, hatta birçok işletmede pazarlama ve satış tek bir departman olarak karşımıza çıkmaktadır. Bunun nedeni, belki de, pazarlamanın en önemli amaçlarından birinin satış yapmak olmasıdır. Satış, işletmeye nakit akışını sağlayan en temel fonksiyondur. İşletme yöneticileri satış yatırımlarına karşılık yüksek performans beklemektedirler. Performans, başarının en önemli belirleyicileri arasındadır. Satış performansı bireysel, kurumsal ve çevresel birçok unsurdan etkilenmektedir. Ayrıca hem kurumsal düzeyde firmanın hem de bireysel düzeyde satış elemanlarının benimsedikleri yaklaşım, performansı şekillendirmektedir. Bununla birlikte, satış performansının da etkilediği birçok önemli çıktı mevcuttur. Satış yöneticileri elbette satış performansını yükseltmek, yeni müşteriler bulmanın yanı sıra mevcut müşterileri koruyarak satışları artırmak istemektedir. Satış performansının artırılması, performans üzerinde etkili olan faktörler ve uygulanan yaklaşımların düzenlenmesiyle olanaklıdır. Bu çalışmada satış performansı üzerinde etkili olan bireysel ve kurumsal faktörler belirlenerek müşteri odaklı ve satış odaklı yaklaşımların bu faktörlerin satış performansı üzerindeki etkisinde moderatör rolleri incelenmiştir. Algılanan Satış Performansı, Bireysel Faktörler, Kurumsal Faktörler, Müşteri Odaklılık, Satış Odaklılık.THE MODERATOR ROLE of CUSTOMER and SELLING ORIENTATION WİTH RESPECT TO THE INFLUENCE of INDIVIDUAL AND CORPORATE FACTORS ON SALES PERFORMANCE İN ORGANIZATIONS AND A RESEARCH Marketing and sales are used as the same generally and also there is just one department called “Marketing and Sales” in many corporations. Maybe this is because selling is one of the most important purposes of marketing. Selling is the basic function that provides cash flow. Managers want to get high performance due to the selling investments. Performance is one of the key factors that drive success. Sales performance is affected by many individual, corporate and environmental factors. Also, the concept that the firm accepted at the corporate level and the salesperson at the individual level shapes the performance. Adding to this, sales performance has important effects on many outputs too. Sales managers want to raise the sales performance and also enhance the sales by finding new customers and protect the old ones as well. Raising the sales performance is available by editing the factors and concepts affecting the performance. Individual and corporate factors effecting the sales performance are tried to be defined and the moderator role of customer and selling orientation is examined in this study. Perceived Sales Performance, Individual Factors, Corporate Factors, Customer Orientation, Selling Orientation.