Satış lideri’nin durumsal yaklaşım temelinde kendini değerlendirme ölçeği-Sales leader’s self-assessment measurement based on situational approach

Abstract

Özet Liderlik ve satıs liderliği kavramı ve psikolog sosyolog pazarlama ve satıs ve yönetim alanında çalısana bilim insanları tarafından uzun zamandan beri üzerinde durulan bir konudur. Bu alanda yapılan çalısmalara baktığımızda 1920’li yılların basından beri liderliğin ne olduğuna açıklık getirmeye çalısan birçok çalısmaya rastlarız. Bu alanda yapılan arastırmalarla liderlik konusundaki karmasıklıklar, açıklık kazanmaya baslamıstır. Aynı durum satıs yönetimi alanında da görülmektedir.. Bir satıs liderinin yaptığı davranısının diğer satıs elemanlarını etkileme gücü lider ile yakından ilgilidir. Burada önerilen ölçeğin açıklanmasına dönük çalısmamızın amacı: Satıs liderinin olası durumsal tutumlarıyla ilgilidir. Çalısmamızda satıs liderinin yapabileceği dört ayrı temel davranıs tercihi belirlenmistir. Bunlar: Söyleme, bizzat yapma, katılma ve yetkilendirmedir. Satıs liderinin, dört ayrı davranısı ile ilgili ölçekte, on altı farklı durumda liderin tercihlerine bağlı olarak, kendi kendini nasıl değerlendirebileceğini açıklanmaya çalısılmıstır. Abstract The concept of leadership and sales leadership has been taken great attention by academicians. In the process of time, leadership can be simply defined and basically described as the act of making particular impact on the sales team. Very likely, in sales management, a sales leader has some effect on salesmen. The sales leader’s behavior is also related to what type of perception is taken by sales-force. The main point of this study summarizes the development of the leader behavior assessment profile, which measures sales leadership styles in terms of telling, selling, participating and delegating. In the measurement, sixteen situations examined, so that a sales leader can make an assessment about his own leadership by self-monitoring.