Publication: Banka satış temsilcileri ve banka müşterileri için başarılı satış ekip üyesi tanımlaması farklılıkları: Türkiye'de bankacılık sektöründe bir çalışma
Loading...
Date
2012
Authors
Journal Title
Journal ISSN
Volume Title
Publisher
Abstract
Özet
Satış temsilcilerinin sorumluluklarını etkin ve verimli
olarak yerine getirebilmelerinin yolu, kendi belirledikleri
başarı kriterleri ile müşterilerin belirledikleri başarı
kriterlerinin uyumluluğunu sağlamaktır. Bu çalışma,
bankacılık sektöründe yer alan satış temsilcilerine dağıtılan
anketlerle, satış temsilcilerinin satış sürecinde kendilerini nasıl
algıladıkları saptamanın yanında, başarılı satış temsilcisi
kriterlerini nasıl tanımladıklarını belirlemeye yöneliktir. Bu
araştırma farklılıklar ve benzerliklere dikkat çekmeye
yöneliktir ki, banka satış temsilcilerinin verimlilik ve
etkinliğine katkı sağlamayı hedeflemektedir. 262 kişinin
katıldığı bu çalışmada bankacılık sektöründe başarılı satış
temsilcisi profili ; iletişim becerileri, güven sağlama, müşteri
odaklılık, satış kapatma, satış sürecinin paylaşılması ve etik
yaklaşım boyutlarında değerlendirilmiştir. Araştırma
sonucuna göre müşteriler satış temsilcilerinin iletişim
becerisine ve etik yaklaşıma satış temsilcilerine göre daha
fazla önem verirken, satış sürecinin paylaşılması satış
temsilcileri için daha önemlidir. Güven sağlama, müşteri
odaklılık ve satış kapatma her iki grup içinde aynı derecede
önemlidir. Ayrıca kadınlar satış temsilcilerinin güven
sağlaması ve satış sürecini paylaşması boyutlarına erkeklere
göre daha fazla önem verirken, erkekler için iletişim becerisi
ve etik yaklaşımın kadınlara kıyasla daha önemli olduğu bulunmuştur.
Abstract: To be effective in sales process, successful
salesperson’ definition of salespeople should be in harmony
with successful salesperson definition of the customers. This
survey in banking sector searches to determine how
salespeople perceive themselves during the sales process and
criteria for the definition of a successful salesperson.
Differences and similarities of two groups (customer and sales
person) about the successful salesperson criteria is targeted.
To accomplish these aims, a questionnaire about the banking
sector in Turkey was conducted on 262 participants to collect
information on the following issues: communication skills of a
successful sales representative, being trustworthy, customer
orientedness, sales closing, sharing of sales process and
ethical behavior. It was found that while the customers cared
about the sales representatives’ communication skills and their
ethical behavior, the sales representatives believed that sharing
of the sales process was most important. Being trustworthy and
customer orientedness were important equally for both the
customers and the sales representatives. While being
trustworthy and sharing sales processares are more important
for females than males, communication skills and ethical behavior seems to be more important for males than females.
Description
Keywords
Başarılı satış temsilcisi, müşteri beklentileri, satış süreci, bankacılık sektörü, Successful sales representative, customer expectations, sales process, banking industry